Mit einer simplen Werbekampagne ist es also beim B2B nicht getan. Denn diese ist für eine allgemeine Zielgruppe gemacht und soll Wünsche und Besitzdenken wecken. Unternehmen kaufen aber nicht nach Laune und um sich Wünsche zu erfüllen. Unternehmen kaufen strikt nach Bedarf und zur Erfüllung bestimmter Zwecke. Mit anderen Worten: Sie kaufen nur Stifte, weil sie Stifte brauchen.
Die Kernaussage Ihrer B2B-Kommunikation sollte deshalb immer sein, warum Ihr Angebot den angestrebten Zweck besser erfüllt als vergleichbare Produkte. Nur müssen Sie diesen Zweck am besten persönlich mitteilen. Beim Telefongespräch mit Tanja, auf Messen, auf Ihrer Website. Diese sollte anders gestaltet sein als jene für den Endverbraucher.
Geben Sie hier so viele seriöse Informationen über Ihr Unternehmen und Ihr Produkt, wie möglich. Gestalteten Sie die Seite übersichtlich aber sagen Sie unbedingt den ein oder anderen Satz mehr. Vergessen Sie dabei nicht: Der Zweck, den Ihr Angebot für Unternehmen erfüllt, steht im Mittelpunkt! Außerdem soll auch Tanja ohne Aufwand mit Ihnen in Kontakt treten können. Das erleichtern Sie ihr durch äußerst detaillierte Formulare und entsprechende Call-to-Action-Buttons.
Noch einmal: Geschäftsbeziehungen vollziehen sich zwar auf der Struktur- und Prozessebene, werden aber auf Beziehungsebene gepflegt. Deshalb funktioniert eine B2B-Strategie meistens nur über eine andauernde, persönliche Kommunikation. Und das bedeutet viel Arbeit. Der Lohn ist aber, dass Tanja Entscheidungen zu Ihren Gunsten beeinflussen kann und sich auch bei anderen Produkten aus Ihrem Programm wieder an Sie wendet. Und Ihre Stifte kistenweise immer wieder kauft. Denn langfristige Geschäftsbeziehungen sind der heilige Gral des B2B.