Was ist B2B?

B2B: Wie Sie Unternehmen als Kunden gewinnen
von RHKD 2 Jahren
Startseite  /  Was ist …  /  Was ist B2B?

Stel­len Sie sich eine Maus in einem Pap­pla­by­rin­th vor. Dann haben Sie schon eine unge­fäh­re Vor­stel­lung, wor­um es beim Busi­ness-to-Busi­ness-Mar­ke­ting geht. Doch bevor Sie sich fal­sche Hoff­nun­gen machen: Die Maus sind Sie. Denn wer das Unter­neh­men, mit dem er Geschäf­te machen will, nicht kennt, lan­det stän­dig in einer Sack­gas­se.

Business to Business

Den Unter­neh­mens-Code ent­schlüs­seln

Neh­men wir zunächst ein­mal an, Sie pro­du­zie­ren Stif­te. Einem End­kun­den müs­sen Sie mit einer schi­cken Kam­pa­gne erst­mal nur deut­li­ch machen, dass Ihre Stif­te bes­ser, län­ger und güns­ti­ger schrei­ben als ande­re Pro­duk­te. Der Kun­de kauft den Stift, nutz ihn, ist zufrie­den, kauft bei­zei­ten wie­der. Und bringt Freun­de mit.

Wenn Sie Ihre Stif­te aber an ein Unter­neh­men ver­kau­fen wol­len, bekom­men Sie den eigent­li­chen Kun­den und sei­ne Freun­de nie zu sehen. Sie tref­fen viel­mehr auf Tan­ja. Tan­ja lei­tet die Ein­kaufs-Abtei­lung. Tan­ja besorgt die Stif­te für das gesam­te Unter­neh­men. Aber sie kann nicht allein ent­schei­den, wel­che Stif­te gen­au zum Ein­satz kom­men. Dazu muss Sie mit Hol­ger aus dem Mar­ke­ting und Jür­gen aus der Chef­eta­ge reden. Und braucht die Unter­schrift von Marc. Außer­dem gibt es da ja noch die­sen Lie­fer­ver­trag mit dem ande­ren Stif­te-Pro­du­zen­ten. Und was kön­nen Ihre Stif­te eigent­li­ch bes­ser?

Bei B2B tref­fen Sie also auf ein recht unüber­sicht­li­ches Kon­glo­me­rat von Ent­schei­dern, Ent­schei­dungs­we­gen und Struk­tu­ren. Mit ande­ren Wor­t­en: das Laby­rin­th. An ent­schei­den­den Punk­ten die­ses Laby­rinths sit­zen jedoch Men­schen. Und die müs­sen Sie von Ihrem Ange­bot über­zeu­gen. Mensch­li­ch durch Ihren Char­me und Ihr Ver­kaufs­ta­lent, pro­dukt­be­zo­gen durch knall­har­te Fak­ten. B2B funk­tio­niert also auf zwei Ebe­nen: Sie gestal­ten ein Ange­bot für Struk­tu­ren, müs­sen aber Men­schen über­zeu­gen. Nur sind die­se Men­schen eben kei­ne End­kun­den, son­dern ein Räd­chen im Getrie­be. Und Ihr Ange­bot ist für das Getrie­be!

Bleiben Sie am Ball!

B2B-Mar­ke­ting braucht stän­di­ge Kom­mu­ni­ka­ti­on

Mit einer simp­len Wer­be­kam­pa­gne ist es also beim B2B nicht getan. Denn die­se ist für eine all­ge­mei­ne Ziel­grup­pe gemacht und soll Wün­sche und Besitz­den­ken wecken. Unter­neh­men kau­fen aber nicht nach Lau­ne und um sich Wün­sche zu erfül­len. Unter­neh­men kau­fen strikt nach Bedarf und zur Erfül­lung bestimm­ter Zwecke. Mit ande­ren Wor­t­en: Sie kau­fen nur Stif­te, weil sie Stif­te brau­chen.

Die Kern­aus­sa­ge Ihrer B2B-Kom­mu­ni­ka­ti­on soll­te des­halb immer sein, war­um Ihr Ange­bot den ange­streb­ten Zweck bes­ser erfüllt als ver­gleich­ba­re Pro­duk­te. Nur müs­sen Sie die­sen Zweck am bes­ten per­sön­li­ch mit­tei­len. Beim Tele­fon­ge­spräch mit Tan­ja, auf Mes­sen, auf Ihrer Web­site. Die­se soll­te anders gestal­tet sein als jene für den End­ver­brau­cher.

Geben Sie hier so vie­le seriö­se Infor­ma­tio­nen über Ihr Unter­neh­men und Ihr Pro­dukt, wie mög­li­ch. Gestal­te­ten Sie die Sei­te über­sicht­li­ch aber sagen Sie unbe­dingt den ein oder ande­ren Satz mehr. Ver­ges­sen Sie dabei nicht: Der Zweck, den Ihr Ange­bot für Unter­neh­men erfüllt, steht im Mit­tel­punkt! Außer­dem soll auch Tan­ja ohne Auf­wand mit Ihnen in Kon­takt tre­ten kön­nen. Das erleich­tern Sie ihr durch äußer­st detail­lier­te For­mu­la­re und ent­spre­chen­de Call-to-Action-But­tons.

Noch ein­mal: Geschäfts­be­zie­hun­gen voll­zie­hen sich zwar auf der Struk­tur- und Pro­zes­s­ebe­ne, wer­den aber auf Bezie­hungs­ebe­ne gepflegt. Des­halb funk­tio­niert eine B2B-Stra­te­gie meis­tens nur über eine andau­ern­de, per­sön­li­che Kom­mu­ni­ka­ti­on. Und das bedeu­tet viel Arbeit. Der Lohn ist aber, dass Tan­ja Ent­schei­dun­gen zu Ihren Guns­ten beein­flus­sen kann und sich auch bei ande­ren Pro­duk­ten aus Ihrem Pro­gramm wie­der an Sie wen­det. Und Ihre Stif­te kis­ten­wei­se immer wie­der kauft. Denn lang­fris­ti­ge Geschäfts­be­zie­hun­gen sind der hei­li­ge Gral des B2B.

Kategorie:
  Was ist …
wurde 0 mal geteilt
 100